محمد ولیابیدگلی، مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم، در این وبینار ضمن اشاره به مباحث جلسات گذشته بیان کرد: فروش و فروشندگی در بحث بازاریابی بسیار جذاب و پرکاربرد است زیرا همه ما در زندگی شخصی و شغلی از فروشندگی و فعالیت‌های مرتبط با آن بیشتر استفاده می‌کنیم.

وی افزود: در دوره انقلاب صنعتی انسان‌ها یا کارگر بودند یا کارفرما اما در حال حاضر که دوره فرا صنعتی است همه انسان‌ها به نوعی فروشنده هستند و نباید از فروشنده بودن ابایی داشته باشیم زیرا همه ما یک فکر یا کالایی برای فروش داریم.

ولیابیدگلی ادامه داد: فروش یعنی توانایی برقراری ارتباط، متقاعدسازی و تأثیرگذاری بر مردم؛ در این مرحله سؤالی که پیش می‌آید این است که چگونه فروشنده حرفه‌ای شویم و آیا فروشندگی یک مراحل اکتسابی است؟

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم اضافه کرد: وقتی در مورد فروشندگی صحبت می‌شود همه فکر می‌کنند مادرزادی بوده و ذاتی است درحالی‌که این مهارت اکتسابی است. کسانی که به رشته‌های بازاریابی روی می‌آورند اول توانایی برقراری ارتباط خود را بررسی می‌کنند.

ولیابیدگلی در پاسخ به این سؤالات گفت: طبق یک تحقیق تجربی افرادی که جزء ۱۰ درصد برترین‌های فروش هستند زمانی جزء ۱۰ درصد ضعیف‌ترین‌ها در این حوزه بودند بنابراین می‌توان دریافت با تمرین تکرار و آموزش می‌توان فروشنده موفق شد.

وی با تأکید بر اینکه حتی کسانی که در برقراری ارتباط مشکلاتی دارند نیز با تمرین و تجربه می‌توانند فروشنده‌های خوبی باشند گفت: همه ما می‌توانیم یک فروشنده حرفه‌ای باشیم به این شرط که مهارت‌های آن را به دست آوریم که در کشور ما این‌گونه افراد کم است.

ولیابیدگلی تصریح کرد: اگر کسی این مهارت را کسب کرده و یاد بگیرد در همه جای دنیا می‌تواند مشغول به کار شود زیرا همان‌گونه که مشاهده می‌کنیم بیش از ۸۰ درصد آگهی‌ها عناوینی مانند بازاریاب و مدیر فروش و کارشناس فروش است و این رده شغلی هیچ‌گاه اشباع نمی‌شود.

وی در ادامه با اشاره به لیست پردرآمدترین مشاغل جهان گفت: فروشندگی جزء پردرآمدترین مشاغل دنیا است. بسیاری افراد هستند که درگیر مباحث بازرگانی و بازاریابی بوده و توانستند در کشورهای خارجی با همین عنوان شغلی مشغول به کار شوند.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم تصریح کرد: در ایران نیز وقتی به مهارت‌های یک فروشنده حرفه‌ای رسیده باشی به درآمد بالایی دست پیدا می‌کنی و باید توجه داشت که همه ما می‌توانیم یک فروشنده حرفه‌ای باشیم.

وی در رابطه با ویژگی‌های یک فروشنده توانمند عنوان کرد: فروشنده حرفه‌ای کسی است که مسلح به دو سلاح اطلاعات و ارتباطات باشد؛ اگر اطلاعات و ارتباطات فرد بسیار قوی باشد می‌تواند فروشنده حرفه‌ای باشد.

ولیابیدگلی اضافه کرد: دانش که قابل اکتساب است و ما می‌توانیم همواره اطلاعاتمان را به‌روز کرده و فن بیان را نیز قوی کنیم. منظور از اطلاعات، اطلاعات در هر دو حوزه عمومی و تخصصی است؛ فروشنده باید اطلاعات عمومی بالایی داشته باشد زیرا این موضوع بر فروش بسیار تأثیر دارد.

ولیابیدگلی با تأکید بر اینکه اطلاعات تخصصی چراغ راه فروشنده است گفت: یک ویزیتور یا فروشنده اگر در مورد نوع کالای خود اطلاعات کافی نداشته باشد نمی‌تواند خریدار را مجاب کند؛ همچنین فروشنده باید به خوبی از وضعیت سیاسی، فرهنگی و اجتماعی اطراف خود آگاه بوده و بداند وضعیت صنعت در خصوص محصولی که قصد فروش آن را دارد چگونه است.

وی اضافه کرد: برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای در به‌روزرسانی اطلاعاتشان در ۴ حوزه دانشی است: دانش در خصوص تجارت روز منطقه‌ای وجهانی ، صنعت، شرکت و محصول یا خدمتی که قصد عرضه آن را داریم. فروشنده‌های حرفه‌ای باید همواره در رابطه با فضای داخلی و خارجی مؤثر بر بازارشان اطلاعات و آگاهی کافی داشته باشند تا بتوانند مشتری را قانع کنند؛ قانع کردن مشتری بسیار مهم است زیرا ما قصد گول زدن مشتری را نداریم.

مدرس این وبینار در ادامه گفت: این اطلاعات با مطالعه مجلات جهانی و حتی جستجو و چرخش در فضای مجازی نیز به دست می‌آید. یک فروشنده حرفه‌ای باید از صنعتی که در آن کار می‌کند اطلاعات کافی داشته باشد و حتی تاریخچه آن را بداند حتی باید فکر کند چه کالایی می‌تواند جایگزین محصولات این صنعت شود؛

وی با اشاره به آداب جهانی ارتباطات گفت: یک سری آداب جهانی ارتباطات وجود دارد که برای فروشندگی نیز تعریف شده مانند نحوه نشستن، دست دادن، لباس پوشیدن، صحبت کردن و غیره؛ بنابراین در کنار اطلاعات باید ارتباطات و فن بیان خود را تقویت کرد.

ولیابیدگلی تصریح کرد: نکته مهم دیگر بررسی حرکات رقبا در بازار است تا متوجه شویم چه برتری‌هایی نسبت به صنعتی حوزه فعالیت ما دارند. حتی از شایعات واقعی یا غیرواقعی، شخصیت‌ها و شرکت‌های مهم و تأثیرگذار در آن صنعت باید به خوبی آگاه بود.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم با بیان اینکه یک فروشنده حرفه‌ای نماینده‌ای از شرکتش است عنوان کرد: فروشنده باید اطلاعات کامل و جامعی از آن شرکت داشته باشد و از سیاست‌ها و برنامه‌های آن مطلع باشد. فروشنده‌ای که به محصول خودش اعتقاد نداشته باشد نمی‌تواند مشتری را هم قانع کند.

وی ادامه داد: بررسی‌ها نشان می‌دهد بیشتر فروشندگان در خصوص محصول خود آگاهی کاملی ندارند و هیچ مسئله‌ای به این اندازه باعث سلب اعتماد مشتری نمی‌شود. اگر یک فروشنده ویژگی‌های محصول خود را نداشته باشد نمی‌تواند از مهارت‌های ترغیب خرید استفاده کند؛ یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند مشتری را قانع کند که این محصول بهترین گزینه برای رفع نیاز وی است.

ولیابیدگلی با معرفی واژه جدیدی در ادبیات مدیریت فروش به نام “مهندسی فروش” گفت: فروش میان کالاهای سنتی و به‌روز متفاوت است. معمولاً اگر شخصی در صنعت ویژه‌ای درگیر فروش باشد به وی مهندس فروش می‌گویند.

وی افزود: این واژه را برای فروش محصولاتی به کار می‌بریم که تکنولوژی بالایی دارند بنابراین برای فروش محصول در صنایع ما به مهندس فروش نیاز داریم. بنابراین در تعریف ساده مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی محصولی که می‌فروشد را دارد بنابراین توانمندی مهندس فروش به وسعت دانش و به‌روز بودن آن بستگی دارد.

مدرس کلاس نارنجی با تأکید بر اینکه مهندس فروش باید بداند کالای مورد نظر چه مشکلاتی از مردم حل می‌کند و چگونه با مشتریان مذاکره کند اظهار کرد: این واژه فروش و فروشندگی را تا سطح مهندسی ارتقا می‌دهد. موسسه وال‌استریت ژورنال در جدیدترین تحقیقات خود مطرح می‌کند بیشترین شکایتی که مردم از شرکت‌ها دارند نسبت به قیمت، کیفیت، دوام محصول یا خدمات پس از فروش نیست بلکه آن‌ها از فروشندگان فاقد اطلاعات، غیرمتخصص و با ارتباطات نامناسب با مشتری شاکی هستند.

وی عنوان کرد: ما فکر می‌کنیم در فروش حرف اول را قیمت می‌زند در حالی که این تفکر درست نیست زیرا همه ما خیلی از مواقع درگیر خرید محصولاتی با قیمت بالا هم شدیم بنابراین می‌توان گفت غیر از قیمت معیارهای بیشتری برای ما مهم است و مهم‌ترین چیزی که می‌تواند ما را قانع به خرید کند اطلاعات فروشنده است.

ولیابیدگلی تصریح کرد: ما فروشنده‌های زیادی داریم که برای فروش محصول مراجعه می‌کنند اما نه اطلاعات دارند نه آداب ارتباط گرفتن را بلد هستند. به عنوان مثال در خریدهای فروشگاهی ما جذب آن‌هایی می‌شویم که اطلاعات و ارتباطات بهتری دارند.

وی در خصوص تعریف فروشنده گفت: فروشنده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته باشد و آموزش‌های لازم را دیده باشید؛ تأکید این تعریف بر داشتن اطلاعات است. حتی می‌توان گفت اطلاعات بر ارتباطات ارجحیت دارد زیرا فروشنده اگر اطلاعات خوبی داشته باشد حتی اگر در ارتباط گرفتن هم ضعیف باشد با استفاده از روش‌های دیگر این اطلاعات را منتقل می‌کند.

ولیابیدگلی با بیان اینکه کسب‌وکاری که پیشرفت می‌کند مدیریت فروش را به خوبی انجام می‌دهد گفت: در یک سازمان بخش‌های زیادی با مدیریت فروش ارتباط برقرار می‌کنند، تمرکز اصلی مدیران فروش باید بر افزایش سود شرکت و انتقال بهترین ارزش‌ها به مشتری هستند پس در این تعامل هم شرکت برنده است و هم مشتری.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم اضافه کرد: اگر فروشنده به هر طریقی حتی با گول زدن مشتری اقدام به فروش محصول خود کند در ظاهر شاید به واسطه فروش محصول برنده باشد اما در اصل دو طرف و حتی فروشنده بیشتر بازنده هستند.

ولیابیدگلی در رابطه با تعریف دقیقی از مدیریت فروش ابراز کرد: مدیریت فروش فرایند توسعه نیروی فروش، هماهنگ‌سازی عملیات فروش و پیاده‌سازی تکنیک‌های فروشی است که کسب‌وکار را قادر می‌سازد تا به طور پیوسته به اهداف فروشش دست‌یافته و حتی آن‌ها را پشت سر بگذارد.

وی ادامه داد: این تعریف از فروشنده شروع شده، سپس به هماهنگ‌سازی فعالیت‌ها اشاره کرده و پس از آن بیان می‌کند که چگونه تکنیک‌هایی که یاد می‌گیریم را پیاده کنیم تا بتوانیم کسب‌وکار موفقی داشته باشیم. بیشتر شرکت‌هایی که درگیر فروش و فروشندگی می‌شوند یک هدف فروشندگی دارند که مدیر فروش به دنبال فراتر رفتن از این هدف است.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم بیان کرد: وقتی از فروش صحبت می‌کنیم منظورمان تبادل هر چیز ارزشمند مانند کالا اوراق بهادار وجه نقدی یا اطلاعات به صورت قطعی و دائمی یا به طور موقت در ازای هر چیز ارزشمند دیگری است بنابراین فروش یک عمل تبادل است و حتماً باید یک چیز ارزشمند داشته باشیم.